Rekabetin `her zaman` iyi bir şey olduğunu kim söyledi? Hele ki Türkiye`deki bir ihracatçıysanız ve ürettiğiniz her ne ise `bizzat en yakın yerli rakibinizin yıkıcı rekabeti yüzünden` yurtdışındaki müşterinizin sizi soyup soğana çevirmesine de tanık olmuşsunuz demektir.
Yıkıcı rekabet, aynı müşteriye gidip, haklı hiçbir gerekçe olmadan, sırf o müşteriyi kazanabilmek adına yapılan `kaybedici` bir oyundur.
Tekstilde bunun acısını çok çektik.
90`lı yıllarda tekstildeki modernizasyon yatırımlarımız sayesinde oluşturduğumuz kalite ve kapasite, aynı yatırımı `kafamıza` yapamadığımız için canımızı çok yaktı.
Tekstilcilerimizden biri, ürettiği kaliteli tişörtüne, Avrupa veya Amerika`dan bir müşteri buluyor. Numuneler beğeniliyor, anlaşma oldu olacak…
Diyelim ki 1`inci Türk, tanesini 2 $`dan ürettiği tişörtü, hem de çok iyi bir kâr marjıyla 2.5 $`dan satmak üzere…
Tekstilcimizin rakibi, 2`nci Türk, büyük ihtimalle aynı kentteki komşu fabrikanın patronu, aynı alıcıya gidiyor. Ve 2.5 $`lık tişört için 2 $ öneriyor.
Alıcı bakıyor `kalite aynı`, ürün `eşdeğer niteliğe` sahip.
Adam salak değil; iki Türk patronun birbirini `yıkıcı rekabet` kafasızlığı yüzünden alaşağı etmesini fırsata dönüştürüyor ve tanesi 2.5 $`lık anlaşmayı, 2`nci Türk ile tanesi 2 $`dan yeniliyor.
Bunu haber alan 1`inci Türk, bu defa aynı adama aynı malı, 2 $`ın altında öneriyor.
Malını satıyor ama kârını sıfırlayarak… Hatta `dostlar ihracatta görsün` kısır bakışıyla, çoğu kez `zarara` uğrayarak…
Yıkıcı rekabetin bir başka örneğini, elektronikte de verebiliyoruz. 2001 krizinden sonraki yıllarda Türk elektronik ihracatçıları Avrupa pazarında birbirini fazlasıyla hırpaladı, rekabeti savaşa dönüştürdü. Bu savaş herkese ve toplamda Türkiye`ye zarar verdi.
Rekabet, rekabet sınırları içinde kalırsa faydalıdır. Ama o sınırları açıp savaş tanımına kaydıkça, karşı kıyıdaki ateşi seyreden dış rakipler güçlenir.
Yıkıcı rekabet ile dışarıya hediye edilen, Türkiye`nin kaynaklarından başka bir şey değil… İhracatçımızın`yıkıcı rekabet` döngüsüne sıkça düşmesinin sebebi, `ciro odaklı` yaklaşımın sorgulanmayışındandır.
Daha düne kadar yurtdışından gelen bir satın almacı, kapı kapı hepimizi dolaşıp `birimizden aldığı fiyatı diğerimize gösterip, onunkini de bizimkine gösterip` fiyat kırdırıyor.
Yıkıcı rekabet yüzünden Türkiye, ihracatta ciro hedefine saplanıp kalıyor, kârlılığı ıskalıyor.
Böylece, ülkenin kıt kaynaklarıyla üretilen mal ve hizmeti, birbirini kemirmeye çalışan rakipler(!) yüzünden, yok bahasına yurtdışındakilere hediye ediyoruz.
Kâr marjı sıfıra yaklaşınca, malınızı belki satıyorsunuz ama orta vadede yokolup gidiyorsunuz. Çünkü tesisinizi yenilemeye, malınızı iyileştirmeye, markanıza yatırım yapmaya ve işgücünüzü kalifiye hale getirmeye paranız kalmıyor.
Peki yıkıcı rekabetin herkese kaybettirdiğini bilmemize rağmen neden buna karşı tedbir geliştiremiyoruz?
Son 20 yıldır yıkıcı rekabetin aktörlerinin davranışlarını izliyorum. Bana göre en önemli faktör, ekonomik aktörlerin arasındaki `kazan-kaybet` kültüründen kaynaklanıyor. Yurtdışında müşteriye giderken `birlikte kazanmak` felsefesi yerine `birbirini alaşağı etmek` davranışıyla hareket ediyorlar.
Hal böyle olunca kazanan yurtdışındaki müşteri oluyor kaybeden ise yıkıcı rekabet oyunundaki `bizimkiler` oluyor.
İsveç`ten ağaç ithal eden bir sanayici anlatıyordu. Rakibi ithalatçı firma, bir İsveç şirketinden tonu 100 birimden anlaşma imzalamıştı. Kendisi, o ürüne şiddetle ihtiyaç duyduğundan aynı İsveç firmasına aynı parti mal için 110 birim önermişti. İsveçli firma, `ülkemin uzun dönemli ekonomik menfaatine zarar verir` gerekçesiyle, daha fazla kazanç imkânı olmasına rağmen öneriyi reddetmişti.
Bizde ise rekabeti `fiyat kırmak` olarak algılayan ilkellik, böyle bir yaklaşımı anlamaktan hâlâ çok uzak.
Firmasının, ülkesinin ihracatının cirosuyla övünen kafaların bilmesi gereken şu: Yıkıcı rekabet, Türkiye`yi yağmalatmaktır.
Kısa vadede kazanıyor olabilirsiniz ama, orta vadede siz de yok olursunuz.
Şeref OĞUZ
Son Yorumlar