ENGLISH
Türkiye `nin en önemli denim üreticisi Mavijeans , ABD pazarında milyonlarca adede ulaşan satışlar yapıyor Sarar ise farklı mağaza konseptleri ile pazarda yerini alıyor. Peki bu firmalar
Amerika `da nasıl satış yapıyorlar ?
Türkiye `de faaliyet gösteren birçok yerli firma için ihracat yapmak çok sıradan bir iş yapış biçimidir. İç pazarın daralması, rekabetin artması, markalaşma ya da mağazalaşma gibi birçok neden şirketleri yurtdışında satış yapmaya iter. Ancak bazı pazarlar vardır ki, bu bölgelere girmek, buralarda tutunmak ve bir marka olarak kendini kabul ettirip satışlarını artırmak çok zordur. Bu pazarların belki de en önemlisi Amerika `dır. Tüketim kapasitesi ve kişi başına düşen gelir olarak, birçok firmanın hedeflediği ve rekabetin fazla olduğu çok büyük bir pazar.
Bu yapısıyla ülkede mağaza ağı kurarak satış yapmak son derece güç. Bu pazarda boy gösteren marklardan ikisi de Türk tekstilinin ses getiren isimleri Mavi Jeans ve Sarar . Yaratıcı satış ve mağazalaşma stratejileri ile rakiplerinden farklılaşan bu iki marka, Amerika pazarında kendilerini ispatlayarak satışlarını her geçen gün artırıyorlar.
ÇOK OLAN İLK TÜRK MARKASI…
Türkiye `nin Amerika `daki en önemli markalarından biri Mavi Jeans . Markaların anavatanlarında güçlendikten sonra dış pazarlara yönelmeleri düşüncesiyle “İyi yerel marka olmadan global marka olunamaz” yaklaşımını benimseyen Mavi, 1996`da markayı yurtdışına taşımak üzere, Mavi Amerika şirketini kurdu. Kısa sürede Kuzey Amerika pazarının popüler blue jeans markalarından biri haline gelen şirket, hızla büyüdü ve Amerika , Türkiye `nin ardından Mavi`nin ikinci büyük pazarı oldu.
Halen New York ve Los Angeles `da show-room `ları aracılığıyla hizmet vermeye devam eden Mavi, Amerika `da aralarında Bloomingdale `s, Nordstrom ve Urban Out -fitters`ın da bulunduğu dev zincirler ve specialty store`lar olmak üzere, 1.500`ün üzerinde satış noktasında müşterileriyle auluşuyor. Ayrıca New York Union Square `deki flagship mağazasıyla, Akdeniz havası yayıyor.
Yeni ve büyük bir pazara girmek için tü-:eticinin kalbini kazanacak alternatifler rayan şirket, pazarda talep edilen ama tıevcut markaların karşılayamadığı bir açık ularak, genç kızlara özgü jeans tasarlama aran aldı. 90`ların ortasına kadar blue jeans pazarında uniseks yaklaşımın hâkim oluğu ABD `de, genç kızların talebini ilk fark den markalardan biri Mavi oldu. Bu yaklaşımı değiştirerek büyük beğeniyle karşılaşan Molly modeli pazarda satışa sunuldu, bu strateji, Mavi Jeans `in dünya markası olma serüveninin başlangıcı oldu.
Mavi`nin elde ettiği başarının altında ise Akdenizli ruhunu bozmadan, farklı ülkelere şarlanmış kalıp modelleri yatıyor. Değişik bir satış stratejisi izleyen şirket, ülkeye toplumun ortak beden özellikleri dikkate alınarak, tasarlanmış modeller ve alışılmıştan fazla beden aralıklarında ürün sunuyor, bu da Mavi`nin vücuda tam oturan marka olarak tanınmasını sağlıyor.
SATIŞ STRATEJİLERİNİ TÜRKİYE `YE YANSITTI
Türkiye `de satış sistemini ağırlıklı olarak perakendecilik üzerine kuran Mavi`nin, Amerika `da Premium ve üstü kategorideki markaların satıldığı dev zincir mağazalarda ve spe-cialty store`larda yer alması, markanın bilinirliğinin artmasında etkili oldu. Mavi, Amerika `daki ilk yıllarında Türkiye `den farklı satış stratejileri uygulama yoluna gitti. Amerika pazarında kazandığı deneyim, bilgi ve elde ettiği birikimi, yıllar içerisinde Türkiye `deki satış stratejisine de yansıttı.
Türkiye `de yapılan araştırmalarda jeans kategorisinin lideri seçilen Mavi, geçtiğimiz aylarda blue jeans markalan arasındaki “A Lisf`i açıklayan Time dergisi tarafından dünyanın en iyi 16 jeans markası arasında gösterildi. Mavi, gençlere ilham veren ve onlardan ilham alan bir marka yaratmak üzere, etkili reklam kampanyalarına, yaratıcı, öncü ve gündem yaratan projelere imza atıyor. Bu yolla kurduğu ilişkinin sürekliliğini sağlıyor.
MARKA YARATMAK KOLAY DEĞİL
Amerika `da bir marka yaratmanın kolay olmadığını belirten Mavi Jeans yetkilileri, De-nim efsanesi Adriano Goldschmied`in Ma -vi `yle çalışmayı kabul etmesi ve işbirliğinin birkaç yıl sürmesi ile markayı farklı bir yere taşıdıklarını ifade ediyor. Adriano Golschmied ile birlikte seksi, Akdenizli , vücuda mükemmel oturan ürünler geliştirildi. Amerika pazarı Mavi`ye, gerçek büyüklüğün ne demek olduğunu gösterdi.
ESNEK VE ÇEVİK AMERİKA PAZARI
Sarar ise Amerika `da, diğer ülkelerde uyguladığı stratejilerin aynısını uyguladı. Dünya çapında uygulanan Sarar mağaza konsepti, büyük şehirlerde insan trafiğinin yoğun olduğu stratejik noktalarda kuruldu.
Kalite ve fiyat dengesinin de çok iyi şekilde belirlenmiş olması ile beraber geniş bir koleksiyonla Amerika `daki nihai müşterilerle buluştu. Sarar Yönetim Kurulu Üyesi Emre Sarar , Amerika pazarının daha çok fiyat odaklı nihai tüketiciye sahip olduğunu belirtiyor. Müşterilerine, uygun fiyatlarıyla, diğer markalarda görmüş oldukları kaliteden daha yükseğini alabileceklerini anlattıklarını vurguluyor.
Özel davetler, direk mailler, sponsorluklar ve yapmış oldukları reklam çalışmaları genel olarak imaj odaklı. Hedef aldıkları B.A S.E.S tüketicilere yönelik bulundukları şehirlerde, buna göre çalışmalarını yapıyorlar. Özel tasarladıkları kumaş desenleri ve farklı İtalyan kumaş kaliteleri, Sarar `ı diğer rakiplerinden ayırıyor. Ve bu avantajımızı yapmış olduğu reklam kampanyaları ile nihai tüketiciye anlatıyor.
olunabileceğini öğretti. İlk yılı zorlu geçse de doğru başlangıç yapmanın yollarını hızla bulmasını sağladı. Bunları yaparken en önemli gücü, marka kültürü ve ürününden aldı.
DÜNYACA ÜNLÜ TASARIMCILARLA ÇALIŞTI
Dünyaca ünlü tasarımcılarla çalışan Mavi, satın almada alışılmış sınırlar genişletilerek, ABD ve Kanada `nın en seçkin zincir . mağazalarında, birinci sınıf markalarla aynı kategorilerde. Bugün Mavi, Kuzey Amerika `da jeans tüketiminin %15`lik payının gerçekleştiği ve son yıllarda hızla büyüyen premium jeans`ler kategorisinde yer alıyor.
Mavi`nin müşterisiyle olan bağı, bir hayat tarzı sunmanın çok ötesinde, onların hayatının bir parçası olmasından ve onları da Mavi`nin bir parçası haline getirmesinden kaynaklanıyor. Bu ilişkinin kurulabileceği ve marka kültürünün yayılabileceği en etkili alanlar ise mağazalar.
Mavi`nin New York Union Square mağazasının sergi alanı haline getirilen alt katındaki projelerle, gençlere, onlar için yalnızca ürün tasarlamadığı, “bir dünyayı” paylaştığı mesajı veriliyor. Mekânda yoga derslerinden sinema günlerine kadar farklı etkinlikler düzenlenerek, mağaza bir buluşma noktası haline getiriliyor.
Mağazanın 300 m2 `lik bölümü satış alanı olarak değerlendirilirken, geri kalan 200 m2`lik alanda Maviterranean dünyası yaşatılıyor. New York mağazasının Zagat alışveriş rehberinde “en iyi mağazalar” arasında gösterilmesi, Mavi`nin koleksiyonundan iletişimine kadar her alanda yarattığı bütünlüğe bağlanıyor.
